6 estrategias para venderle más a cada cliente

6 estrategias para venderle más a cada cliente

Por: Diana Fontanez. Presidenta de MercadeoBrillante.com

Si fuera la dueña del establecimiento de productos de belleza que visité la semana pasada, estas son las estrategias que implementaría para aumentar las ventas. Aprende, aplica y cuéntame los resultados:

1. Vendedora o recepcionista

Visité el local y la vendedora/recepcionista no estaba arreglada. Si vendes ropa, ¿estás vestido con lo último para que me den ganas de vestir igual? ¿Representas una persona a la moda?
Lo que vendas refléjalo en tus empleados y en ti, sea cual sea el producto que vendas. Tus clientes se sentirán más seguros en invertir más porque desean verse igual. O sea, ¡vendes lo que usas!

2. Conocimiento

Le pedí una sugerencia para cambiar el color de mi cabello. No sabía qué decirme. ¿Cometes este error en tu negocio? ¿Tienes a empleados entrenados para servir, no como vendedores, sino como consultores? ¿Conoces tus productos o servicios que me puedas resumir en 15 segundos? No cometas el error de este establecimiento. Si deseas vender más… Conoce tus productos de los pies a la cabeza.

3. Órdenes pasadas

Le pregunté: ¿Cuál fue el color que compré el mes pasado? Ni idea tenía. Estuve 25 minutos adivinando cuál fue el color que usé.

¿Tienes un sistema donde con solo oprimir unas teclas salga la información de las compras pasadas? ¿No tienes uno? ¿Qué tal a lápiz y papel? ¿Cómo puedes saber el valor de un cliente si no tienes esa información a mano? Hubiera sido exitoso si, al visitar la tienda, la recepcionista supiera qué compré, cuándo y cuánto. Así la transacción es más fluida y rápida.

Es tu objetivo saber el historial del cliente. Te imaginas que si compro de forma mensual y dejo $300 anuales en tu local, podrás cómodamente invertir en publicidad porque el valor de un cliente a largo plazo justifica la inversión. ¡Y si promocionas atraes más dinero y más clientes!

4. Ofrece más productos

En la caja registradora tuve que pedirle guantes. ¿Te imaginas? Si no hubiera dicho nada, el establecimiento hubiera perdido una venta adicional.

¿Qué productos o servicios adicionales puedes ofrecerles a tus clientes como complementos a la orden? Ejemplo: Si gasto $60 en un abrigo y una falda, ¿por qué no me ofreces la compra de un perfume o una correa? Mejor aún, ofrece un paquete. Añade a tu compra una correa y unos aretes por solo XX. Tu objetivo es aumentar la venta de un cliente que ya está en el proceso de compra. Solo le añades valor.

5. Ventas de seguimiento

A veces no puedo pasar por el establecimiento mensualmente. Tengo que sacar de mi ocupado tiempo para hacer una visita. ¿Por qué no puede la tienda tener un archivo donde demuestra que compré hace un mes, para darme seguimiento?

¿Te has puesto a pensar en el dinero que dejas en la mesa por tener una actitud pasiva? ¿Por qué no haces una llamada para buscar la venta? Ejemplo: "Hola, Diana, te habla Josefina de XX. Según mis datos compraste los tintes el 13 de noviembre y siempre aconsejo retocarse en tres semanas. Es hora de tu retoque. Te tengo la orden lista. ¿Cuándo pasarás por el local?

Empieza a registrar las direcciones y los teléfonos de los clientes. Esto es un servicio y la conveniencia para tus ocupados clientes. Mejor aún, si tus clientes usan tarjetas de crédito, ofrece el servicio de enviarles los productos por correo y hacerles el cargo en la tarjeta. Imagínate, te compré por $40 el mes pasado y el producto se acaba y sin mover un dedo los productos están en la puerta. Qué servicio. ¡Qué conveniencia!

6. Busca la venta

El comerciante pasivo es aquel que espera que los clientes vengan. Elimina esta actitud. Tus clientes compraron y tienen el dinero para comprar en el futuro. No le dejes la puerta abierta a la competencia por la actitud pasiva.

Busca la venta a través de llamadas telefónicas, postales, descuentos especiales (no abuses de los descuentos o tus clientes esperarán que haya descuentos solamente para comprar) y/o empacar productos en grupos.

Si sabes cuánto gasta tu cliente al año, sabes cuánto puedes invertir para atraer nuevos clientes y para mantener a los existentes. Si te compró un producto valorado en $10, ¿por qué no envías una postal de $1.00? Esta postal sirve para promocionar descuentos, dar las gracias y atraer la buena vibración. Vibración de clientes nuevos porque los existentes corren la voz.

Resumiendo

Existen tres formas de hacer crecer tu negocio. 1.) Aumentar el número de clientes 2.) Aumentar el porcentaje de compra de cada cliente y 3.) Aumentar las veces que el cliente comprará de nuevo.

Si aplicas estas estrategias sistemáticamente, si das seguimiento, llamadas, recompensas, inviertes en tu cliente y lo tratas como un rey, lograrás hacer crecer tu negocio.

Servicio Excelente

Justo ahora.
Se acercan las fiestas, y siempre, por suerte, hay más trabajo en estas fechas.
Luego Enero es más pacífico.

Justo ahora nos quedamos sin Martín, que partió hacia su futuro como diseñador;
José que nos iba a ayudar un par de meses, volvió a lo suyo: Las Ventas.

Paciencia.
Es un buen momento para aprender.
Justamente de esto se trata un negocio, de entregar a nuestros clientes lo que necesitan, de ayudarlos. ¡Y qué mejor experiencia que la de estos días!
Pronto las cosas se van a calmar.

Sin embargo, hay que recordar algo: el negocio existe para atender clientes; sino no hay negocio.
Hoy somos chicos como empresa, pero creceremos.
Aún así, las funciones básicas ya están presentes: Comprar, organizar productos, registrar, vender, entregar, cobrar, y volver a registrar una y otra vez.
También tenemos planes para un futuro, pero de eso hablaremos cuando hagamos una reunión...

Bueno, a lo nuestro:
Me gustaría compartir un artículo muy interesante que leí acerca de las

"10 reglas para un excelente servicio al cliente
Por: Diana Fontanez.

Un excelente servicio al cliente es lo que te diferencia de la competencia. Lee, aprende y aplica.

1. Comprométete a un servicio de calidad.
Cada persona en tu empresa tiene que crear una experiencia positiva para los clientes. Siempre trata de ir por encima y más allá de sus expectativas.

2. Conoce tu producto o servicio.
Transmite conocimientos sobre el producto o servicio que vendes, te ayudará a ganarte la confianza del cliente. Conoce tus productos y servicios completamente, trata de anticiparte a las preguntas que te formularán los clientes.

3. Conoce a tus clientes.
Trata de aprender todo lo que puedas de tus clientes para que puedas enfocar tu servicio a sus necesidades y hábitos de compra. Habla con ellos y escucha sus quejas: conocerás la raíz de su insatisfacción.

4. Trata a las personas con respeto y cortesía.
Recuerda que cada contacto con el cliente —sea por correo electrónico, teléfono, correspondencia escrita o cara a cara— deja una impresión. Emplea expresiones como “perdona por hacerte esperar”, “gracias por tu orden”, “de nada” y “ha sido un placer ayudarte”.

5. Nunca discutas con un cliente.
Sabes muy bien que no siempre tienen la razón. Pero en vez de centrarte en el mal que sucedió, concéntrate en cómo arreglarlo. Los estudios demuestran que 7 de cada 10 clientes harán negocios contigo nuevamente si resuelves el problema o la queja a su favor.

6. No los hagas esperar.
Los reparos, las llamadas de vuelta y los correos electrónicos tienen que ser tratados como si fueran urgentes. Tus clientes buscan una resolución inmediata, y si se la puedes dar probablemente ganarás nuevos clientes.

7. Da siempre lo que has prometido.
Falla en esto y perderás credibilidad y clientes. Si garantizas una cotización dentro de 24 horas, entrégala en un día o menos. Si no puedes cumplir tu promesa, discúlpate y ofrece una compensación, como por ejemplo un descuento o una entrega gratis.

8. Asume que los clientes están diciendo la verdad.
Aunque a veces parece que los clientes están mintiendo, siempre dales el beneficio de la duda

9. Enfócate en hacer clientes, no en hacer ventas.
Muchos empresarios se enfocan en el volumen en vez de en la calidad de las ventas. Recuerda que mantener el cliente es más importante que cerrar una venta. Los estudios demuestran que cuesta seis veces más atraer a un cliente nuevo que mantener a los existentes.

10. Haz que sea fácil la compra.
La experiencia de la compra en tu tienda, página o catálogo debe ser lo más fácil posible. Elimina el papeleo y los formularios innecesarios, ayuda a las personas a encontrar lo que necesitan, explica cómo funciona el producto y haz todo lo posible por facilitar la transacción.

Aquí lo tienes, amado empresario. Ahora aplica lo aprendido y mantennos informados de los resultados.”

Acá terminó el artículo, pero no tu tarea.

¡A poner comentarios!

Lo que sea que pienses, aunque no esté relacionado a lo que leíste.

Cómo demostrar los verdaderos beneficios de tu producto

Por: Antonio Navas

Octubre 16, 2006

Tú sabes lo importante que es vender los beneficios que obtendrán tus clientes al comprar un producto en lugar de, simplemente, mostrarles un listado de las características que éste ofrece.

Básicamente, las características de tu producto consisten en lo que es o contiene. Sus beneficios, lo que hace por quien decida adquirirlo.

Tus clientes necesitan conocer las características del producto para saber lo que viene incluido con el precio. Tú quieres transformarlas en beneficios para asegurarte de que tus clientes comprenden lo que obtendrán cuando lo compren y de esta manera reducir o eliminar su resistencia a la compra.

Sin embargo, para vencer totalmente esta resistencia, debes ir más allá de las características y los beneficios y mostrarle a tu cliente los "beneficios verdaderos", aquellos que cambiarán su vida para siempre.

Veamos un ejemplo:

Cuando un gimnasio que está promoviendo suscripciones habla de los equipos que posee, simplemente enumera las características de sus productos: los aparatos en que sus clientes se ejercitarán.

Cuando ellos te dicen que esos aparatos te harán perder 5 tallas en 3 meses, que estarás lleno de energía y te sentirás más fuerte que nunca, están transformando esas características en beneficios que sus clientes podrán palpar en pocas semanas.

Pero cuando te muestran fotos de miembros del gimnasio que visten mallas ajustadas, musculosos y bronceados, sonriendo satisfechos, rodeados de miembros atractivos del sexo opuesto, mirándote fijamente, seguros de sí mismos como diciéndote “mira en lo que nos hemos convertido”… entonces te están mostrando los beneficios más profundos que su producto te puede brindar.

Sin decirlo, te están prometiendo cambiar tu vida… ¡si te conviertes en miembro del gimnasio!

Ahora veamos otro ejemplo:

Digamos que estás vendiendo un automóvil que tiene 750 caballos de fuerza y que acelera de 0 a 60 MPH en 4.5 segundos. Estas son, por supuesto, las características del vehículo.

Si le vendes este auto a una mujer puedes convertir estas características en beneficios diciéndole que, dada su fuerza y su aceleración, ella podrá entrar en las autopistas a la misma velocidad que los autos que circulan por ella y evitar los peligros que se le podrían presentar con un auto de menor potencia.

Pero ¿cómo hacemos para ir a un nivel más profundo?

Digamos que la mujer lleva un bebé en el auto, entonces le puedes decir que, entrando en las autopistas a la adecuada velocidad, no tendrá que preocuparse por frenazos imprevistos o por ser embestida por autos que vienen a mayor velocidad, por lo que ella y su bebé estarán más seguros. Este es un beneficio más profundo, ya que le quitará una preocupación de la mente: ¡la seguridad de su hijo!

Pero imaginemos que el cliente es un hombre. En este caso el beneficio más profundo podría ser que este auto será la envidia de sus colegas… y ¡atraerá la atención de bellas mujeres!

Los beneficios más profundos son básicamente intangibles, abstractos. Explicarle a tus clientes racionalmente cuáles son no funciona. Ellos deben ser comprendidos por el cliente sin que nadie se los explique. Deben venir de su interior. Deben sentirlos… darse cuenta de lo bien que se sentirán cuando tengan tu producto.

Para comunicar esos beneficios a tu cliente, sigue la siguiente técnica:

1. Cuenta una historia con final feliz:

Muestra en ella cómo alguno de tus clientes obtuvo esos beneficios y cómo le cambiaron la vida. Por ejemplo: Cuando José se inscribió en el gimnasio sentía que se hacía viejo. Ya no era el mismo de antes. No podía alzar mucho peso y caminar un par de calles le dejaba sin aliento. Las mujeres no le prestaban atención y su vida se había transformado en un enorme espacio vacío. A los 3 meses, comenzó a notar el cambio. Se levantaba más temprano, de mejor ánimo. La ropa comenzaba a quedarle holgada. Las mujeres se giraban a mirarlo y él, antes retraído, ahora las saluda y les busca conversación. Ahora es otro.

2. Mantén la idea principal bajo control:

Cuando se cuenta una historia se tiende a perderse en los detalles. Una gran idea sigue a la otra. Es como si se multiplicaran y, al final, tu mensaje se vuelve confuso e incoherente.

Expón tu idea como si contaras una película. Ve llevando tu guión adelante con sentencias simples y cortas. Das la idea buscando que tu interlocutor se forme una imagen de lo que le estás contando en su mente y dejas que los beneficios más profundos se vayan mostrando a través de los cambios positivos que suceden en la vida de tu personaje. Por supuesto que es siempre mejor que tu personaje no sea un ser ficticio sino un cliente real que te ha dado su testimonio.

3. No escatimes los detalles:

Aunque tu idea se mantenga simple, eso no significa que vayas a escatimar en los detalles que permitirán que tu cliente se imagine recibiendo los beneficios ocultos que realmente le ayudarán a cambiar su vida.

4. Sé sincero… no inventes un producto inexistente:

Estudia tu producto hasta que seas capaz de verlo hasta en tus sueños. Cree en él y cuéntale a tus posibles clientes, sinceramente, cómo ha cambiado la vida de otros. Si no puedes hacerlo de esta manera, mercadea un producto diferente, uno en el que puedas creer realmente…

Si no puedes ser sincero… entonces quizás sea mejor que busques otra carrera… por el bien de los dos, de tus clientes y de tu familia.

Feliz Cumpleaños

Hoy cumple Daniela, muchas felicidades, y ¡adelante!.

Comenzamos Con Una Lectura CLASIFICADA.

Bueno, como habíamos quedado, ponemos en el blog un artículo para reflexionar acerca de la posibilidad de vender mediante avisos clasificados.
Es muy interesante, además, si logramos encontrar el texto, puede ser muy útil para publicidades más caras posteriormente.

Recuerden escribir las observaciones, y como fue sugerido por Martín, al que lo quiera, va una hoja impresa en papel.

Mucha suerte, y Comenten...

Cómo vender con los clasificados mediante la estrategia A. I. D. A.

Por: Diana Fontanez

7.24.06

Muchos negocios han sido construidos a partir de los clasificados. Desde la venta de productos hasta la promoción de servicios, los clasificados son económicos y poderosos si utilizas la combinación de atención, interés, deseo y acción.

Estudiemos algunos ejemplos con la perspectiva de esta estrategia y aplica lo aprendido en tus próximos clasificados. Recuerda… los clasificados funcionan porque el cliente está buscando tus productos o servicios.

EVOLUTION

Seguimos ofreciéndote el mejor servicio.
Especial $30.00 Info. (xxx) xxx-xxxx

Atención: El título es la clave para llamar la atención del cliente potencial. Con tantos anuncios en los clasificados, si el título no los atrae, dile adiós a la inversión.

Este título comete el pecado de ser como los

demás. No existe un beneficio suficientemente fuerte para llevarme al interés

¿CANSANCIO, DOLOR O ESTRES?

Masaje de cuerpo completo para damas o caballeros.

Ambiente agradable, serio y profesional. xxx-xxxx

Me duele la espalda, estoy cansada… sí… y ¡mucho estrés! Este título atrae porque comienza con una pregunta. Mentalmente trabajo para contestarla y al responder que sí incita a leer más. Buena estrategia para llamar la atención.

Interés: Aquí el anuncio falla, ya que todos los anuncios de masajes hacen lo mismo. De 10

chocolates, le otorgo 3 en el área de interés.

MEDIACIÓN Y ARBITRAJE DE CONFLICTOS

Resuelva sus casos civiles y criminales menos graves fuera del Tribunal.

Este anuncio es débil en el título pero fuerte en la descripción. ¿Quién quiere estar en un tribunal? Esta descripción va directa al problema y ofrece un beneficio. No ofrece servicios legales, no ofrece consulta gratis; simple y directamente ofrece resolver mi caso legal fuera del tribunal. ¡Eso es interés!

LECTURA DEL TAROT

Si no tienes suerte, salud, dinero y en el amor te va peor,
llama que te voy ayudar con mi tarot. xxx-xxxx

Deseo: ¿Cuántas personas no tienen suerte, salud, dinero y en el amor son un fracaso? Si la anunciante dijera «Lectura del tarot. Aprende sobre tu futuro», tal vez no tuviera fuerza su anuncio. Sin embargo, esta descripción va directa al subconsciente y me lleva de la mano si es que tengo problemas en algunas de esas áreas.
No creo en el tarot. Creas o no, esta descripción juega inocentemente con el sentimiento.

¿TU NEGOCIO NO CRECE?

Es la falta de promoción eficaz.

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Acción: El secreto de la venta del producto o servicio. Puedes tener el mejor título y una potente descripción. Pero sin acción no hay resultados.

Este anuncio fue creado por mí. ¿Razón? Estuve media hora buscando un clasificado que tuviera

un fuerte cierre. Uno que cause la acción inmediata del lector, y no encontré nada.

Estudiemos el anuncio…

Atención

¿Tu negocio no crece?: Problema al que nos enfrentamos los empresarios. Empecé con una pregunta, contestaste que sí y ahora lees el contenido.

Interés

Es la falta…: ¡Ajá! Ya sé cuál es la razón. La falta de promoción eficaz. OK... Ya sé que me falta promocionar mis servicios eficazmente. ¿Qué hago?

Deseo

Visítanos ahora: OK… ¿adónde? ¿Me va costar?

Acción

Aprende gratis: ¡Wow!... Voy a aprender gratis. Esto está superbueno. ¡Tengo el deseo! ¿Ahora cómo los contacto?

www.mercadeobrillante.com: ¡Por ahí voy!

Anda y aplica estas estrategias de clasificados y mantenme informada de los resultados.

Estrategia

A todos, en particular, a Daniela, a Martín, a José y a Leti:
Necesitamos mejorar la estrategia de ventas.
No disponemos de un gran presupuesto de publicidad, pero tenemos que aprovechar TODAS las posibilidades.
Es importante el aporte de cada uno, porque si no logramos que todos tiremos con todas nuestras habilidades para adelante, podemos desaparecer como empresa.
Las reuniones son un factor clave, pero Sé Que No Debo Quitarles más tiempo del que me ofrecen una vez al mes.
Ahora, ¿cómo podremos intercambiar ideas si no estamos comunicados?
Algo que se me ocurre, porque también necesitamos (incluyéndome) formarnos, aprender cosas prácticas que puedan ser implementadas de inmediato:
Aprovechar Este Espacio para no sólo leer, sino para participar.
Semana a Semana publicaré un artículo que me parezca interesante, para aplicar las técnicas que creamos convenientes. Igualmente en cada comentario pueden ustedes sugerir sitios o escribir sus opiniones.

Conclusión:
Utilizar este BLOG como
instrumento de comunicación y opinión
formación personal
creación de estrategias y planes de acción
sugerencias y comentarios para mejorar
saludos personales y breves chismes ;P

Bueno, espero la opinión de TODOS, y avísenle incluso a José que participe de este Blog cuando venga o cuando pueda.

Muchos saludos,
César

Ya estamos imprimiendo!!!

Felicitaciones a la hermosa Leti (mi esposa) por el gigante logro de comenzar los trabajos de impresión!!

Quienes nos ayudan día a día...

Espero que se sumen con algún comentario chicos, especialmente:
Martín, que tiene un gran espíritu de colaboración y apoyo, además de su innata capacidad para el diseño y buen gusto.
Daniela, con su gran habilidad para la administración y mercadeo
Leti, por su inteligencia y capacidad de emprendimiento
José, por la tenacidad y voluntad de venta, además de su cordialidad

En todos ellos confío,
y de todos espero que a medida que vayamos agregando temas, sumen su participación.

Gracias desde ya.
¡A Emprender!

Inicio mi blog sobre el emprendimiento Bolsaverde

Hola a Todos:
gracias por visitar mi blog.
Espero que les resulte de interés el proceso de desarrollo de Bolsaverde.com.

Un gran saludo,

César