6 estrategias para venderle más a cada cliente
Si fuera la dueña del establecimiento de productos de belleza que visité la semana pasada, estas son las estrategias que implementaría para aumentar las ventas. Aprende, aplica y cuéntame los resultados:
1. Vendedora o recepcionista
Visité el local y la vendedora/recepcionista no estaba arreglada. Si vendes ropa, ¿estás vestido con lo último para que me den ganas de vestir igual? ¿Representas una persona a la moda?Lo que vendas refléjalo en tus empleados y en ti, sea cual sea el producto que vendas. Tus clientes se sentirán más seguros en invertir más porque desean verse igual. O sea, ¡vendes lo que usas!
2. Conocimiento
Le pedí una sugerencia para cambiar el color de mi cabello. No sabía qué decirme. ¿Cometes este error en tu negocio? ¿Tienes a empleados entrenados para servir, no como vendedores, sino como consultores? ¿Conoces tus productos o servicios que me puedas resumir en 15 segundos? No cometas el error de este establecimiento. Si deseas vender más… Conoce tus productos de los pies a la cabeza.
3. Órdenes pasadas
Le pregunté: ¿Cuál fue el color que compré el mes pasado? Ni idea tenía. Estuve 25 minutos adivinando cuál fue el color que usé.
¿Tienes un sistema donde con solo oprimir unas teclas salga la información de las compras pasadas? ¿No tienes uno? ¿Qué tal a lápiz y papel? ¿Cómo puedes saber el valor de un cliente si no tienes esa información a mano? Hubiera sido exitoso si, al visitar la tienda, la recepcionista supiera qué compré, cuándo y cuánto. Así la transacción es más fluida y rápida.
Es tu objetivo saber el historial del cliente. Te imaginas que si compro de forma mensual y dejo $300 anuales en tu local, podrás cómodamente invertir en publicidad porque el valor de un cliente a largo plazo justifica la inversión. ¡Y si promocionas atraes más dinero y más clientes!
4. Ofrece más productos
En la caja registradora tuve que pedirle guantes. ¿Te imaginas? Si no hubiera dicho nada, el establecimiento hubiera perdido una venta adicional.
¿Qué productos o servicios adicionales puedes ofrecerles a tus clientes como complementos a la orden? Ejemplo: Si gasto $60 en un abrigo y una falda, ¿por qué no me ofreces la compra de un perfume o una correa? Mejor aún, ofrece un paquete. Añade a tu compra una correa y unos aretes por solo XX. Tu objetivo es aumentar la venta de un cliente que ya está en el proceso de compra. Solo le añades valor.
5. Ventas de seguimiento
A veces no puedo pasar por el establecimiento mensualmente. Tengo que sacar de mi ocupado tiempo para hacer una visita. ¿Por qué no puede la tienda tener un archivo donde demuestra que compré hace un mes, para darme seguimiento?
¿Te has puesto a pensar en el dinero que dejas en la mesa por tener una actitud pasiva? ¿Por qué no haces una llamada para buscar la venta? Ejemplo: "Hola, Diana, te habla Josefina de XX. Según mis datos compraste los tintes el 13 de noviembre y siempre aconsejo retocarse en tres semanas. Es hora de tu retoque. Te tengo la orden lista. ¿Cuándo pasarás por el local?
6. Busca la venta
El comerciante pasivo es aquel que espera que los clientes vengan. Elimina esta actitud. Tus clientes compraron y tienen el dinero para comprar en el futuro. No le dejes la puerta abierta a la competencia por la actitud pasiva.
Si sabes cuánto gasta tu cliente al año, sabes cuánto puedes invertir para atraer nuevos clientes y para mantener a los existentes. Si te compró un producto valorado en $10, ¿por qué no envías una postal de $1.00? Esta postal sirve para promocionar descuentos, dar las gracias y atraer la buena vibración. Vibración de clientes nuevos porque los existentes corren la voz.
Resumiendo
Existen tres formas de hacer crecer tu negocio. 1.) Aumentar el número de clientes 2.) Aumentar el porcentaje de compra de cada cliente y 3.) Aumentar las veces que el cliente comprará de nuevo.